“我们的打法和快看、腾讯动漫可能不太一样。”采访过程中， Mangatoon创始人&CEO潘卫经常提到这一句话。作为动漫出海平台，不同的市场环境让Mangatoon在运营思路、用户获取、商业模式上，都呈现出与国内漫画平台差异化的路径。

尤其是海外各地区的实际情况决定了Mangatoon必须建立一套对应的运营机制。此前在东南亚等地区开发项目的经验，一定程度上，让潘卫积累了对海外市场的认知，项目启动后的摸索尝试也使团队进一步明确了海外用户的实际需求。

2018年7月，储存近千部漫画作品版权的Mangatoon上线App，团队面向海外多个地区进行约两个月时间的用户测试和数据、画像积累。“如果一个地区的表现还不错的话，我们就可以开始做更本地化的工作。”此后，Mangatoon陆续推出英文版、印尼版、越南版内容。

截止目前，平台用户规模超过1000万，日活跃用户量近百万。潘卫清楚，能在海外快速起量的背后，有国内动漫行业较为成熟的内容端、全球范围对二次元日益提高的接受度、以及抢占内容出海先机的时间窗口效应等诸多因素。

对Mangatoon来说，现阶段更大的挑战是能否在窗口期内，获取足够量级的用户、形成品牌影响力，并通过更本地化的运营形成壁垒。“长期来看，我们看重的是能否服务好一批画像明确的海外用户，不断给到这个群体喜欢的内容。”潘卫告诉《新商业情报NBT》。

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更广阔的海外市场

推出Mangatoon之前，潘卫已在海外市场扎根多年，“当时一直在做关于东南亚视频聚合的项目，已经有六七年时间了。”

对海外市场的认知，让潘卫在开始新一次创业的时候自然将目光聚集在这里。相比有较高理解门槛、受众较窄的文学，以及考验工业化制作能力的真人视频，潘卫认为在娱乐文化品类中，动漫更容易被全球用户接受，新项目Mangatoon的定位便是动漫出海平台。

漫画是团队首先想提供给海外用户的内容。潘卫解释道，过去几年国内漫画产业爆发式的增长，产能和创作水准已经达到了可以输出海外的程度。此外，改编的一大源头——网文行业的日趋成熟，给漫画内容的故事性提供了充足保证。

潘卫还有一个基本判断，包括漫画、小说在内，国内的内容品类很难短时期在海外成长为爆款IP。“当前，中国内容在海外可以成为消费品，至于能不能成为IP，可能还需要更长的时间运营。”他说，“目前国内有许多存量作品，对于我们来说，短期内所做的就是，把中国现有的漫画搬运到海外去。”

目前Mangatoon与国内上百家CP合作，获得了近千部作品的海外授权。关于现如今签约作品较少的问题，潘卫坦言，“我们的做法和快看、腾讯动漫都不一样，毕竟他们是在本土主场作战，需要有大量作品的积累，现在的我们与其花精力签约，更合理的是把现有的好内容发行到海外。”

虽然去年年底，团队也开始尝试签约原创作品。但潘卫明确表示，这类尝试的目的不是打造IP，而是试图在中国现有的制作能力基础上加入海外文化元素，打造更加满足海外用户需求的作品，即根据海外用户偏好向国内产能定制内容。

并不强调IP孵化的初期运营思路，也让mangtoon能够直面大漫画平台出海后可能产生的竞争。在出海早期阶段，平台所拥有自主IP数量的优势并不能充分展现。“对海外地区的用户而言，Mangatoon和其它平台同样都是从没有听说过的品牌。此时用户对平台的依赖也不是出于对IP的忠诚度，更多是一种使用习惯。”

潘卫认为，只要短时间内保证漫画作品的数量和质量，使之成为可持续生产的“消费品”，就能够获得足够的用户。针对合作内容品质，Mangtoon有一套具体的评价标准。潘卫坚信，好内容在全球都将是受欢迎的。“满足用户幻想就是所有知名IP的核心，具体到男性受众就是重生、逆袭等题材，女性用户则是相对偶像言情的题材，全世界范围是通用的。”

因此，出海作品首先必须是在国内具有一定影响力的内容，在快看、腾讯动漫上较高的点击量、收藏量、评论量等数据都将是基础参考维度。其中，团队格外强调一部作品的用户衰减指数，也就是用户的忠诚度。

“两部作品，前者在早期进来10万人，最后留下一万人；后者只进来5千人，但最后能留下4千人，我们也会认为后者拥有更大潜力，因为只要能保证平台用户群不断扩大，找到对应受众，类似后者的作品表现就会越来越好。”潘卫说。现阶段，在Mangatoon平台上，除了有流行的玄幻、爱情等题材外，也有不少小众题材作品。

为了保证漫画的高频更新，Mangatoon专门研发了“翻译+修图协同平台”，让翻译人员、校对人员、审核人员、修图人员同步开展工作，以解决漫画翻译过程中除了文字还需要处理大量图片的问题。

值得一提的是，这套系统不仅能够提升翻译效率，也能通过自主替换语种功能降低多语种翻译的边际成本。“如果说，原来翻译时间将随着语种增加而延长，现在一个语种和多个语种的翻译用时是一样的。”对Mangatoon来说，这种保证可快速复制的机制具有特别意义，特别是在团队要面临多语种海外市场的情况下。

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建立海外运营体系

去年7月，Mangatoon率先上线英语版本内容，主攻北美市场。作为“文化制高点”以及成熟的内容消费模式和用户习惯的区域，北美是潘卫心目中必须涉足的地区。

对于其他地区，包括拥有运营经验的东南亚，团队则采用了测试的方式确定目标区域。以拥有一定潜在用户数量为前提，Mangatoon将针对部分地区推出翻译版本，并投入少量推广资源进行测试。

潘卫表示，当在Manggatoon App上进行多地区探索时，团队所需要控制的便是翻译和推广成本。“这时就变成了纯数字游戏，如果投入的资源和新增的用户成正比，这个地区就可开始正式的本地化运营工作。”

事实上，“本地化”贯穿在Mangatoon海外运营的每个阶段。针对不同地区的语种、接受程度、文化背景等维度的差异，团队正在建立配套机制，这包括翻译作品种类、推广策略甚至更新速度等。

对平台来说，“本地化”更重要的是找到有效的用户获取方式。从去年7月上线至今，Mangatoon用户已超过10000万。除了抓住出海的机会窗口外，快速起量也得益于有海外运营经验的团队对渠道的熟悉。

据潘卫介绍，国外营销推广渠道在目前比较简单，以Facebook、Google为主。但他补充道，“大家可能都知道要在这些平台投放，但什么价格和规模是合适且有效率的，不同地区是不一样的，对市场的了解程度决定了成本也会有差异。”

作为动漫出海平台，以发行为前期主要运营逻辑的Mangatoon，其定位不再是一个典型的内容平台，团队的主要竞争力在于扎根海外市场后，所建立起的用户获取、产品推广等“本土化”机制。

元璟资本合伙人王琦在提及投资Mangatoon的主要原因时也强调，在新的出海时代，中国团队不仅仅只是输出商业模式，同时也成为了新兴市场竞争的主要参与者，“具体到Mangatoon，多年海外内容产品运营经验为团队深入地本地化市场管理运作提供了有力支持，而人才正是我们布局出海赛道的重要考察因素之一。”

与此同时，潘卫和团队也在不断探索商业化的可能性。区别于国内首先采用免费阅读聚集流量，随后开始进行商业化尝试的常规做法，从上线伊始，Mangatoon便采用了付费阅读模式。潘卫表示，“我们能看到海外用户有消费习惯，只要认可平台的内容和服务，就能接受付费，没有必要绕弯路。”

从当前的付费情况来看，虽然略少于北美数据，但东南亚用户的付费意愿也优于国内。虽然考虑到开展付费将提高前期用户获取门槛，Mangatoon并没有在全平台推广付费模式，同时也没有采用营销活动刺激用户消费。

不过，潘卫认为从当前的数据来看，付费模式在平台可以跑通。有内容付费和广告为基础，摆在团队面前的另一个问题是，如何找寻到另一个具有想象力的商业化方向。在他看来付费模式产生的收入也仅能和内容成本打平。

而类小说平台模式的传统漫画平台，其盈利方式则多为广告或IP开发。相较之下，Mangatoon更倾向于采用B站的模式，即首先圈定一批拥有具体画像的用户，然后不断提供给该人群喜爱并愿意消费的内容。

潘卫透露，Mangatoon的用户集中在18~25岁之间，是非常具有消费潜力的群体，并且和游戏爱好者群体画像非常匹配。目前，团队正在推进游戏的发行、代理、代运营工作。

在这些尝试都还需要一定准备周期的的当下，前期的巨大投入也要求Mangatoon保持较快的融资节奏。项目成立至今已先后完成三轮融资，累计融资金额超过一千万美金，短时间内先后获得元璟资本，亦联资本领投的Pre-A、A轮融资，此外，零一资本、连尚文学也在Mangatoon股东名单中。

潘卫表示，当下的动漫出海领域还处于非常前期的阶段，团队需要进一步扩大作品授权和翻译数量、品类，并加大推广、投放力度，尽快扩大市场占有率。“在此基础上，只有我们把更落地的本地化运营做好，壁垒才有可能建立。”